El Social Selling en LinkedIn es una estrategia centrada en la venta. Sin embargo, no se le ha dado la relevancia que merece, ya que las bandejas de entrada en esta plataforma están llenas de mensajes no solicitados de vendedores que intentan promocionar sus productos y servicios.

Este enfoque del Social Selling en LinkedIn no solo es ineficaz, sino que disminuye la relación con los clientes. Por tanto, debes dejar de vender de manera monótona y elevar tu estrategia social mediante la construcción de una presencia digital intencional.

¿Qué es el Social Selling?

El Social Selling es la habilidad de emplear las redes sociales con el fin de encontrar, conectar, comprender y nutrir a los prospectos de ventas. Es la manera actual de fomentar relaciones relevantes con clientes potenciales para que tu seas la primera persona o marca en la que un cliente potencial piensa cuando está listo para comprar.

Asimismo, para la mayoría de los vendedores, esta técnica es importante porque sustituye a  la práctica de llamadas en frío. Si tienes un perfil de LinkedIn©, una cuenta de Twitter profesional o una página de negocios de Facebook, ya estás involucrado en los conceptos básicos del Social Selling, incluso si nunca has usado el término para describir tus actividades en línea.

Quizás para un mayor entendimiento explicar lo qué significa el Social Selling es manifestar que no es este término. Claramente, no se trata de bombardear a extraños con mensajes privados o tweets no solicitados, esto comúnmente lo conocemos como spam y no es recomendable hacerlo.

Por el contrario, el Social Selling no solo se enfoca en conseguir acceso a contactos, también de edificar relaciones y encontrar el instante apropiado para unirte a la conversación y presentarte como una solución a un problema. La finalidad es abordar una necesidad urgente de facilitarle la vida a tu cliente potencial en lugar de convertirte en otro usuario irritante en línea que hay que ignorar.

Ahora que comprendes el término, vas a ver por qué hacer Social Selling en LinkedIn de la manera correcta es tan importante para tu negocio.

8 consejos esenciales para el Social Selling en LinkedIn

Desde luego, el hecho de que LinkedIn© esté diseñado para los negocios, no significa que puedas enviar spam a cualquier perfil que se te cruce por delante.

Para ayudar a familiarizarte con el Social Selling en LinkedIn, tienes ocho consejos a continuación.

Sigue a la gente apropiada

Ya sea que estés comenzando desde cero o ya tengas un perfil de LinkedIn©, establecer más conexiones es uno de los primeros pasos inteligentes.

Cuantas más conexiones tengas, más posibilidades tendrás de aparecer tu mismo como una conexión relacionada cuando llegue el momento de realizar actividades de divulgación de ventas.

No obstante, recuerda que esta plataforma no es Twitter. A quién te conectas y a quién sigues no debería ser totalmente aleatorio, ya que LinkedIn© intenta mantener las ventas al mínimo.

Así, Para ayudar a fortalecer tu presencia, aquí hay algunas ideas de a quién debes seguir y con quién debes conectarte.

• Tu propia empresa y red, incluidos compañeros de trabajo y colegas
• Compañeros y colegas de puestos y trabajos anteriores
• Empresas competidoras en tu industria
• Influencers de la industria, blogueros y directores ejecutivos
• Tu lista actual de contactos y clientes

Además, en Linkleaders podemos enseñarte a descubrir usuarios de LinkedIn© y utilizar esta plataforma como todo un experto. Esto puede ahorrarte mucho tiempo de búsqueda y te sirve como recordatorio de algunas relaciones comerciales en las que no has prestado la atención necesaria.

Sumado a ello, la búsqueda nativa de LinkedIn© también facilita la búsqueda de usuarios y empresas por su nombre. Además, puedes perfeccionar tus búsquedas por ubicación o palabras clave específicas, como SaaS, marketing, entre otros.

Y, si estás buscando realizar actividades de divulgación en frío como parte del Social Selling en LinkedIn, aprovecha la pestaña «Personas» en cualquier página de la empresa. Esto revelará a los usuarios de LinkedIn© y sus roles específicos que podrían ser candidatos de alcance relevantes.

Proporcionar a las personas una razón convincente para que se conecten contigo

Para mantenerte en línea con tus mejores prácticas, debes proporcionar algún tipo de contexto a tus conexiones en tu nota de conexión.

«¡Hola! Vi que trabajas para la Compañía X; siempre estoy buscando conectarme con nuevos expertos en [la industria]».

“¡Me encantó tu última publicación de blog para la Compañía X! Pensé que deberíamos conectarnos, ¡gracias! «

“Vi tu comentario en la publicación de [conexión mutua] – ¡en el clavo! Me encantaría conectarme «.

Sin embargo, no es necesario escribir una novela aquí. Simplemente agrega una oración o dos que resalten, dar la razón por la que deseas conectarte y a su vez, que brinde un toque personal en el proceso.

Cuida tus mensajes InMail

InMail es un gran lugar para interactuar con clientes potenciales y prospectos para el Social Selling en LinkedIn. Sin embargo, considera a InMail como un sistema parecido a Facebook Messenger que a tu bandeja de entrada de correo electrónico. InMail es más apropiado para hacer preguntas rápidas que para presentar un argumento de venta en toda regla.

Dicho esto, InMail es más preciado ya que envía a los usuarios una notificación de LinkedIn© y correo electrónico, un doble golpe para captar su atención.

Si decides utilizar InMail o no tienes acceso a la dirección de correo electrónico de alguien, considera «dividir» tu discurso. Recuerda, InMail es más apropiado para el intercambio de mensajes de texto en un bocado que para un texto largo.

Comparte contenido de tu marca con regularidad

Compartir el contenido de tu empresa es una excelente forma de aumentar el alcance de tu negocio y generar más tráfico de manera activa a tu sitio web.

Aunque, por el bien del Social Selling en LinkedIn, compartir el contenido de tu marca es vital para el bien de la crianza. Después de todo, tu última publicación de blog o estudio de caso es ideal para educar a los seguidores que podrían estar indecisos sobre tu producto.

De ser posible, asegúrate de compartir contenido de video en LinkedIn©. Todo lo que esté en tus manos y que puedas hacer para mantenerte en la buena disposición de un algoritmo social, es una ventaja.

Mantente activo en los grupos de LinkedIn©

Para que tengas en cuenta, LinkedIn© no tu única fuente, existen muchas cosas más detrás de esta plataforma, encontrarás toneladas de comunidades específicas en la industria que pueden ayudarte a alcanzar nuevos clientes potenciales. Una búsqueda rápida de palabras clave es todo lo que necesitas para encontrar grupos relevantes para hacer Social Selling en LinkedIn.

También, en gran parte de los grupos B2B, encontrarás personas que están en la búsqueda de respuestas a preguntas definidas o que buscan recomendaciones de productos. Estos simbolizan oportunidades tremendas para compartir un contenido o establecer una conexión y como siempre, vale la pena dar la impresión de ser una mano amiga en comparación con un vendedor más.

Da «Me gusta» y comenta el contenido relevante

Los estándares para ser miembro «activo» en LinkedIn© son relativamente bajos, por tanto, si eres un vendedor ocupado, ésta es una buena noticia.

Por ejemplo, un rápido «me gusta» o un comentario en la publicación de un colega, es suficiente para ayudar a destacar tu presencia ante nuevos prospectos y dar un impulso al contenido de tu empresa.

A medida que tu actividad individual se asoma en los feeds de otros, debes tomarte el tiempo para interactuar constantemente con el contenido que puede ayudar a que tu perfil aparezca con mucha más frecuencia.

Así mismo, no te preocupes por ser un “líder intelectual” o por lanzar bombas de conocimiento sobre las personas. Postear contenido de la empresa con regularidad junto con «Me gusta» y comentarios ocasionales en las publicaciones, es más que suficiente para señalar que eres un jugador activo en tu nicho.

Utiliza LinkedIn© para complementar tus esfuerzos de captación y prospección de clientes potenciales

El Social Selling en LinkedIn© a veces significa ir más allá de la propia plataforma. LinkedIn© también sirve como un canal ideal para complementar tus esfuerzos actuales de crianza y prospección.

Por ejemplo, puedes conectarte con clientes potenciales con los que estás en contacto actualmente por correo electrónico. En lugar de crear puntos de contacto ocasionales en tu bandeja de entrada, puedes golpearlos constantemente con actualizaciones y presentaciones de forma pasiva a través de tu actividad de LinkedIn.

Y por otro lado, puedes agregar tus conexiones actuales de LinkedIn© a tu CRM de ventas para gestionar mejor tus relaciones en las Redes Sociales.

Debido a la rapidez con que se mueven las Redes Sociales en general, tener un centro para realizar un seguimiento de tus interacciones, asegura que ninguna de tus conversaciones se quede en el camino.

Asegúrate de que tu perfil esté pulido

LinkedIn© como red social profesional, espera que sus usuarios posean un perfil pulido. Por ejemplo, es mucho más probable que veas una foto profesional en la cabeza que una selfie de vacaciones como la foto de perfil de alguien. Tu perfil debe cumplir con la doble función de venderte tú mismo además de tu producto.

A continuación, verás algunos consejos clave para ayudarte a conseguir conexiones más valiosas basándose únicamente en la apariencia:

• Una imagen de perfil clara y de alta calidad
• Una biografía rica en palabras clave relevantes de la industria que destacan tu experiencia en donde mencionas empresas y clientes de renombre, roles pasados, años de experiencia, entre otras cosas
• Un título de LinkedIn© convincente y no genérico
• Tantas conexiones como sea posible
• Respaldos de clientes, colegas y gerentes
• Una lista detallada de habilidades
• Un historial laboral y educativo completo
• Un perfil profesional de LinkedIn©

Si tu perfil marca las casillas anteriores, puedes acercarte a clientes potenciales y estos sabrán que eres legítimo y no solo un spammer. Además, si deseas conectar con tus compradores de una forma auténtica, construir una presencia digital es absolutamente esencial.

Finalmente, la forma en que interactuamos con los compradores en las Redes Sociales está evolucionando. La pregunta que debes hacerte es si tu estrategia actual está diseñada para mantenerte al día o no.