El universo de la venta B2B es muy distinto al de las ventas a los consumidores. En el ámbito B2B existe un conjunto de rasgos particulares que ayudan a resaltar a los mejores de una forma completamente crítica, por el contrario, si ejecutas estos rasgos en las ventas a los consumidores no llegarán a tener el mismo efecto. 

Este serie de estrategias son consideradas como secretos, así como esa salsa secreta que lleva una receta por eso los expertos en la venta B2B tiene un éxito sin igual, pero a continuación te voy a mostrar estos rasgos para obtener éxito en una venta B2B.

Mapea toda la venta

Esto es muy crucial en el ámbito de venta B2B, porque si no sabes cómo va a funcionar todo el proceso de ventas, vas a estar en el limbo y estarás por todos lados. Y se ha demostrado que el panorama de hoy, en cuanto a la venta B2B, es mucho más sabio de lo que era solo hace unos cuantos años.

Por lo que si no tienes un proceso de ventas muy bien trazado vas a estar al azar y estarás rebotando por aquí por allí y lastimosamente vas a obtener una venta B2B con resultados mucho más bajos.

Entonces, debes asegurarte que de verdad tienes todo tu proceso completo de ventas, desde cómo estás comprometiendo prospectos, hasta cómo te estás poniendo delante de ellos todo el camino, incluso cómo estas cerrando y por ultimo incorporar a esos prospectos. 

Asegúrate de que todo el proceso esté bien estructurado y bien claro para que de esta manera no te encuentres perdido y no estes rebotando por todos lados.

Ataca tu punto de entrada

Debes asegurarte de saber con exactitud cómo vas a entrar en una posible empresa, y esto es muy peculiar en el ámbito de la venta B2B, porque por supuesto cuando estás vendiendo a los consumidores solo hay uno o dos consumidores en una familia de manera realista.

Pero cuando hablas acerca de una empresa de tamaño promedio o incluso con una pequeña empresa, generalmente existen muchas personas importantes por donde puedes entrar en esa empresa, cómo empezar una conversación, o participar en una conversación.

Y entonces debes ser muy claro sobre con quién vamos a comenzar. Y eso se reduce a aclarando ¿Cuál es tu prospecto ideal? ¿Cuál es tu título? ¿Cuáles son los desafíos que enfrentan? ¿En qué industrias se encuentran? y ataca ese punto de entrada, debes tener muy claro quién es esa persona y concéntrate siempre en la organización del cliente potencial.

Proporciona valor real.

Esta es una gran diferencia cuando hablamos de una venta B2B hoy en día, incluso hace solo unos años. Pero en la actualidad los prospectos realmente esperan vendedores que se muevan en el mundo B2B para proporcionar valor real en la conversación de venta.

Con solo tener un gran producto o servicio no es suficiente, mucho menos solo hacer un par de buenas preguntas, necesitas establecer autoridad y experiencia y la mejor forma de proporcionar valor desde el principio es facilitando información a los clientes potenciales.

Tu, como vendedor y con tu experiencia, después de haber visto una serie de posibles empresas diferentes en este espacio en particular, tienes una vista panorámica sin igual de lo que está sucediendo en la vida de tus clientes potenciales y en la vida de las personas a las que realmente les estás vendiendo.

Por lo tanto, lo que debes hacer es brindar información desde el principio y, como último recurso, utilizar esa información para involucrar a las personas en las conversaciones.

Y allí es donde empezamos a realizar preguntas para asegurarnos de que finalmente encajan y que realmente son una organización en la que podemos ayudar a resolver los problemas que tienen.

No intentes cerrar

Esto puede ir mucho en contra de lo que hemos escuchado durante tantos años y a lo largo de nuestras carreras, pero en una venta B2B los prospectos son inteligentes. Se han vendido muchas veces y, francamente, es probable que se hayan vendido varias veces la semana pasada.

Si usamos alguna técnica de cierre transparente y cursi, lo verán desde una milla de distancia, por lo que las técnicas de cierre de alta presión simplemente ya no funcionan, especialmente en la venta B2B y, por eso es que debes hacer establecer tu experiencia, involucrando a los prospectos en conversaciones para comprender realmente cuáles son los desafíos clave que enfrentan y luego simplemente presentar una solución a esos desafíos para luego concéntrate en los pasos posteriores.

No hay una técnica de cierre de lucha de brazos, sino que estas demostrando que tienes la solución correcta y dejas que la conversación se encargue por sí sola. Suelta el cierre incondicional y en su lugar, sigue el proceso de ventas correcto para llegar finalmente a ese cierre.

Conoce sus desafíos.

Esto es vital en una venta B2B, ya que los compradores esperan que tu logres comprenderlos tanto a ellos, como lo que está sucediendo, por lo que este es realmente un concepto de dos partes.

Primero es que cuando involucras a los prospectos en las conversaciones y debes demostrar que tienes cierta experiencia, que tienes una idea de lo que está sucediendo en su mundo, pero tampoco querrás asumir que sabes todo lo que está sucediendo en su mundo, porque sabe que eso es una tontería, por supuesto que no sabes todo lo que sucede en su mundo.

Debes comenzar haciendo algunas preguntas para averiguar cuáles son esos desafíos centrales y qué es lo más importante para ellos.

Entonces, comienza la conversación, los involucras en la conversación compartiendo algunos de los desafíos que estás viendo y que están sucediendo en este momento en su industria y luego básicamente dices, ¿cuál de esos problemas te suena más verdadero?

Y segundo, luego de esta serie de preguntas y argumentos, empiezan a compartir esos desafíos y ahí es donde comienzas a indagar con más profundidad para descubrir qué está sucediendo realmente, usando tu enfoque similar al de un médico, para comprender exactamente cuáles son los problemas clave que están afectando su negocio, para luego presentar una solución orientada directamente a esos desafíos.

Conoce a todos los involucrados.

Los datos más recientes muestran que la típica venta B2B, en especial a nivel empresarial, tienen alrededor de siete tomadores de decisiones clave. Así que no puedes esperar que, incluso si le estás vendiendo al director ejecutivo de una empresa, esa persona pueda apretar el gatillo para tomar la decisión y seguir adelante.

Ya no es tan simple, la mayoría de los ejecutivos de alto nivel están tratando de llegar a un consenso en torno a las decisiones que toman, para que de esa manera, todas las personas clave que están a bordo, cuando avanzan saben que las cosas realmente van a suceder y no es solo liderazgo por la fuerza de la directiva. No es así como funcionan los negocios.

Por lo tanto, debemos comprender a todas las personas involucradas en esa toma de decisión, por lo que debemos saber muy bien cual es todo ese proceso de toma de decisiones, quiénes son todas esas personas y cómo la toma de decisiones afectará sus trabajos y su mundo.

Siempre ten claro los próximos pasos

Esto es tan importante que no nos alejamos de ninguna interacción de venta sin un siguiente paso, y permíteme aclarar lo que no es un siguiente paso.

No es un paso siguiente que al final de una reunión de venta B2B, que el cliente potencial diga: «Oye, ¿ por qué no me haces un seguimiento dentro de dos semanas?» Y luego tú le respondes: «Está bien, seguro que me pondré en contacto contigo el miércoles en dos semanas, ¿qué te parece?». Y tu cliente potencial: «Genial». Eso no es un paso a seguir.

El siguiente paso es que recibas una llamada programada, una reunión cara a cara programada o una reunión de Zoom programada, algo que ya esté plasmado en el calendario, una invitación de calendario sale de ti y ellos responden positivamente a esa invitación de calendario. Eso sí es un paso a seguir.

Al final de cada interacción con un cliente potencial, debes asegurarte de apartar un poco de tiempo en esa conversación para establecer los próximos pasos.

De esta forma nunca tendrás ese tipo de pozo débil, en donde no sabes si tus clientes potenciales están esperando a que los llames o que ellos te llamen a ti, o te envíen un correo electrónico. ¡Nada de eso! Siempre hay un siguiente paso y es programar una siguiente reunión de venta B2B.

Conclusión

La venta B2B está cambiando constantemente y eso da origen a enormes oportunidades para los profesionales de las ventas que se mantienen al tanto de estas tendencias.

Revisa tu proceso de ventas y se mas honesto contigo mismo. ¿Dónde se está decayendo? ¿En qué áreas de crecimiento necesitas concentrarte?

Convertirte en un profesional de venta B2B con un alto rendimiento es una campaña larga. Comprométete a mejorar solo un aspecto de tu juego de ventas y con el tiempo, no solo cerrarás más ventas, sino que abrirás oportunidades increíbles para tu futuro.