En la actualidad vender más en un proceso B2B se ha transformado en diálogo; ya que ahora las personas involucradas colaboran en la toma de decisiones para realizar una compra. Además, existen otras personas que están investigando en línea antes de comprar. Esto es válido tanto para B2C como para B2B.

De manera que cuando la toma de decisiones supera la sala de juntas y se da camino a la web; las ventas B2B necesitan un nuevo enfoque que se adapten a este proceso de compra moderno para que de esta forma se pueda vender más.

Por ello, el Social Selling es la respuesta correcta, y LinkedIn© es un foro increíble para ello. Porque está diseñado para ser social, pero pensando en los negocios.

Claves de oro para vender más en LinkedIn©

Escucha y aprende

Antes de que te comprometas con un cliente potencial, debes primero que todo conocerlo por dentro y por fuera, esto es algo con lo que las redes sociales ayudan. LinkedIn© te ofrece una gran cantidad de datos sobre las carreras, puntos de vista, gustos y disgustos de las personas. 

Por otro lado, distintas plataformas, como Facebook y Twitter, también pueden ser útile;, pero la diferencia es que el enfoque empresarial que brinda LinkedIn© te da una ventaja clara para aplicar el Social Selling B2B.

Además, esta red social también ofrece LinkedIn© Pulse que es un lugar en donde los usuarios pueden compartir sus contenidos con una gran audiencia empresarial para vender más.

LinkedIn© Pulse es una excelente manera de aprender más sobre aquellas tendencias de la industria y también ver lo que la gente opina sobre ellas.

El objetivo es poder captar datos sobre los desafíos que enfrenta tu audiencia; luego puedes proporcionar valor real al hacer que exista una relación entre tus necesidades con la experiencia y las soluciones de tu empresa.

Mantente activo en grupos

La mejor forma en que los expertos en ventas están al frente de los clientes es estar en los lugares donde se encuentren realizando la investigación de productos. Los grupos en las Redes Sociales son una pequeña parte para eso y los grupos son un lugar para que los prospectos hagan preguntas, obtengan datos, entre otros.

Lo que esto también significa que son una enorme fuente de clientes potenciales, al igual que prospectos; y estar en un grupo relevante para los compradores de tu empresa ayuda a impulsar la credibilidad de tu marca y equipo de ventas.

Por medio de los grupos tu equipo puede averiguar cuales son las preguntas que están haciendo tus clientes; transmitir contenido para ayudarlos a resolver sus problemas y aprender activamente, al igual que proporcionar recursos sobre los productos y servicios que están solicitando específicamente.

Recuerda que tus clientes están en un constante proceso de investigación antes de realizar una compra. Por lo que al unirse a grupos tú te conviertes en parte de su fase de investigación como líder intelectual de tu industria. 

La cuestión es que difundir el contenido de tu empresa es vital, pero el contenido de terceros (no se incluye el de ventas) puede demostrar que sus vendedores no solo están interesados ​​en la autopromoción, sino que también están allí para dar valor.

Por otra parte, si tu equipo no puede encontrar un grupo que complazca tus necesidades, que no significa nada malo, sino una oportunidad; puedes hacer que tu equipo inicie un grupo que analice los problemas exactos que enfrentan tus clientes. Posterior a eso, los departamentos pueden unirse para crear y seleccionar contenido significativo para tus prospectos y clientes potenciales.

Tu equipo de ventas no solo será un líder intelectual en la industria, sino que será EL líder intelectual.

Ajustarse al plan de marketing

Cuando se trata de crear contenido relacionado con la industria, no todo puede recaer por completo sobre los hombros del equipo de ventas.

Es por ello que todo el equipo de marketing trabaja incansablemente para poder crear un material de mercadeo con un alto valor que será destinado para facilitar que los vendedores hagan su trabajo. 

El problema está en que muchas organizaciones experimentan un desajuste entre los equipos de marketing y ventas. Esto quiere decir, que es posible que tus vendedores no estén al tanto del arsenal de contenido que tiene el equipo de marketing.

Entonces, por medio del ajuste, tus vendedores pueden identificar cada momento de la venta, desde la generación de clientes potenciales hasta el mantenimiento de la cuenta, todo es posible por medio de elementos como:

• Blogs
• eBooks
• Infografías
• Imágenes personalizadas
• Publicaciones sociales
• Entre otros.

Una de las maneras de lograr vender más es a través de la implementación de las herramientas de LinkedIn©. Estas herramientas le facilitan a las ventas la búsqueda de contenido con la capacidad de filtrarlas ya sea por temas, categorías, etiquetas o hitos del recorrido del cliente.

Ajustar las ventas y el marketing es más que un simple cambio organizacional. Esta comunicación entre equipos, genera un impacto directo en el crecimiento de los ingresos brutos.

Crea redes y no contactos individuales

Si tan solo se mantiene una relación con un contacto en una empresa, corres el riesgo de tener una influencia un tanto limitada sobre quienes tienen el poder, el presupuesto y toman las decisiones de compra para que tu tengas la posibilidad de vender más.

El secreto está en aprovechar al máximo las redes conectadas para alimentar a los múltiples prospectos en una empresa.

Claramente, eso no significa que abandones la edificación de relaciones de confianza uno a uno. Solamente esto indica que debes utilizar las funciones de conexiones recomendadas en LinkedIn© para así encontrar prospectos con ideas afines con las que puedas conectarte y hacer crecer tu red.

Análisis de seguimiento

Los expertos en marketing también pueden realizar un seguimiento sobre el éxito de un contenido mediante sitios de análisis como Hootsuite. También puedes llegar a configurar embudos de conversión para llevar un registro de cómo los usuarios se mueven realmente por tu sitio. 

Puedes ver cómo un consumidor ingresó a tu sitio, al igual de cuáles fueron sus acciones posteriores.

Por ejemplo qué destino decidió visitar, cuánto tiempo duró en su visita, qué páginas pudo observar y qué eventos. Es decir,  las acciones que llegó a tomar como comprar, suscripciones a listas de email, descargas de archivos, entre otras cosas.

Estos hitos pueden llegar a ayudar a tu equipo a determinar cuál es el origen de los clientes potenciales y los ingresos. Así mismo, también te permite tener visibilidad sobre las partes del contenido o qué publicaciones son las que resuenan más con tu público y, por último, convierten a los clientes potenciales en negocios con las tasas más altas.

También se incluyen enlaces de seguimiento únicos y específicos dentro de cada publicación para facilitar tanto el seguimiento, como la clasificación y sin dejar atrás el análisis del contenido. 

Siempre responde las quejas de tus clientes

Contestar a las críticas, no importa sin son positivas o negativas, es una manera verificada de mejorar las ventas y los ingresos, esto lo puedes considerar como una gestión de marca.

Donde la misma recomendación por parte de tus clientes en su forma tradicional puede llegar a 8-10 personas, esta forma de publicidad en la era digital puede llegar a miles. Y las reseñas son una pieza esencial del viaje del comprador. Por lo tanto, es importante que tu equipo de ventas y tu empresa les den importancia.

Por ello, es recomendable que alientes a tu departamento de ventas a ser proactivo y consciente de la reputación de tu empresa en línea para controlar el mensaje y transformar esa respuesta negativa en una vivencia positiva para el cliente.

Además, al responder estas críticas negativas en línea, tienes la oportunidad de recibir un alto nivel de participación y tener un resultado para una mayor probabilidad de recibir consultas sobre reservas y a su vez, vender más.

Construye relaciones confiables

Justo después de que conozcas a tu cliente potencial, estarás listo para involucrar y fomentar la confianza entre ambos, pero no es para apresurarse, solo necesitas tiempo para generar confianza y solo es posible lograrlo al mantener conversaciones genuinas, prefiriendo las necesidades de tus clientes potenciales y compartiendo información relevante sobre desafíos comunes.

Una de las mejores maneras de producir confianza es el poder reconocer el momento preciso para ofrecer servicios especiales a tus clientes. 

No importa cómo quieras establecer relaciones, nunca recurras a comunicaciones de tipo plantilla copiar y pegar, esto puede ser difícil, especialmente ahora que LinkedIn© ofrece respuestas predeterminadas como un pulgar hacia arriba o «Suena bien». No dejes que las soluciones rápidas y sin rostro te envuelvan.
En este sentido, publicar tu propio contenido útil es otra forma exitosa de impulsar confianza, enviar guías, blogs y otras piezas convenientes en LinkedIn© Pulse y plataformas similares, puedes construir una reputación como experto en tu industria y poder vender más.

Conclusión

Con estos siete elementos, tus grandes posibilidades de ser visto, y realizar nuevas conexiones incrementan casi de forma predeterminada tus oportunidades de vender más en tu industria. Es tu primer paso para aprovechar todos los momentos que te ofrece esta plataforma.
Una vez que te encuentres en ese punto, estarás listo para ir por mucho más. Ahora, puedes comenzar a publicar contenido de manera regular, participar en grupos y buscar activamente nuevas conexiones. Sin embargo, todo eso es mucho más exitoso una vez que tienes los conceptos básicos.